今回読んだ本
誰でも「売れる人」になる
マーケティング入門
ドリルを売るには穴を売れ
マーケティング脳トレーナー
ＭＢＡ&中小企業診断士
佐藤 義典
この本を読んだきっかけ
自分のブログを、一週間に一度更新しており、80記事以上書けました。
アウトプットのために始めたので、PV数は気にしてなかったのですが、アフィリエイトも始めたので、最近はPV数が少ないことが気になっていました。
せっかくブログを続けるなら、読んでもらえて、収益化もできたらいいなと思い、ブロガーのヒトデさんという方のサイトや、動画で勉強していた時に、この本を紹介されていたので、読んでみようと思いました。
※ちなみに…副業のために読んだ本ですが、本業の作業療法にも役に立ったのでまとめてみました。
この本の内容
この本は、マーケティングの基礎をわかりやすく、かつじっくりと伝えることを目的として書かれたものだそうです。そして、位置づけは「入門書」とのこと。
「売ること」に関する体系的な理解をしたい方が、初めて手に取る本として書かれているそうです。
イメージしやすいよう、イタリアンレストランの売り上げ改善を図るストーリーも書いてあり、とても読みやすくてわかりやすい工夫がされている本です。
この本の目次
- 序 章 “マーケティング”脳を鍛える
- 第一章 あなたは何を売っているのか？
- 第二章 誰があなたの商品を買ってくれるのか？
- 第三章 あなたの商品でなければならない理由をつくる ― 差別化
- 第四章 どのようにして価値を届けるか？ ― ４P
- 第五章 強い戦略は美しい
マーケティングとは
この本のｐ13に書いてありました。
「マーケティングとは何か」をひと言でいえば「顧客」に関するすべてのこと、つまり「売ることに関するすべてのこと」だ。市場調査、広告制作、営業戦略、などのすべてが含まれる。
売ることに関すること…。随分広いですねぇ…。
ちなみに、マーケティングは学ぶより現場で発見するのが大切だそうで、
例えば、モノを買った時、「なぜこの商品を買ったのか？」「なぜこの店で買ったのか」と考えると、わかりやすいそうです。
知っておくべき４つのマーケティング理論
４つの「理論」は基本中の基本とのこと。
これを押さえた上で、自分が買った、買わなかった経験を、理論で解釈できるようになれば、
あとは実践に生かすだけとのことです。
４つのマーケティング理論
- ベネフィット ― 顧客にとっての価値
- セグメンテーションとターゲティング ― 顧客を分けて絞る
- 差別化 ― 競合よりも高い価値を提供する
- ４P ― 価値を実現するための製品・価格・販路・広告
４理論で大切な「ベネフィット」をまとめてみた
ベネフィットとは、「顧客にとっての価値」
これがこの本の題名となっている、
“ドリルを売るには穴を売れ”で例えられています。
顧客は「ドリル」を買っているわけではなく、「穴を開ける道具」を買っているのであり、あなたはドリルではなく「穴を開ける道具」を売っている。
ｐ44
要するに、この「穴」に価値があり、これがベネフィットとなるそうです。
この、「価値」を提供して対価をいただくことが、マーケティングだそうです。
ちなみに…
ベネフィットには
「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」
２種類あるそうで、
時計で例えると…
「機能的ベネフィット」は、時間がわかる、手間がかからない、見やすいなどの時計本来の機能に関連していて、
「情緒的ベネフィット」は、デザイン、憧れなど、時計本来の価値とはあまり関係ない価値のことだそうです。
そして、「価値」の源は何なのか…
それは人間の３大欲求だそうです。
・自己欲求（他人とは無関係に自分の中で完結する）
・社会欲求（他人との関係においてよく思われたい）
・生存欲求（生き続けたい、肉体的な快楽）
人間はこのような欲求を満たすために、お金を払って何かを「買う」ので、
「欲求」を満たしてあげられるよう、考えれば良いそうです。
まとめ
この本を読んで、モノを売る人はこんなに色々考えていたのかと驚きました。
正直、作業療法士の私は、仕事がなくなる危機感が薄く、そこまでマーケティングのことについて、考えたことがありませんでした。
しかし、リハビリというサービスを提供している者として、自分が提供する「価値」について考えることは大切で、特に顧客にとっての価値を考えないと、本人の希望しているリハビリを提供できないと思いました。
“ドリルを売るには穴を売れ”という題名はとてもわかりやすく、
どんなに良いドリルを作って売るとしても、「穴」という価値を売っていることを忘れては、どんどん顧客の求める価値と離れてしまうわけで、
リハビリも、どんなにこちらが、これが良いぞと自信を持っていても、利用者のニーズを忘れていては、単なる押し売りで、拒否などにもつながってしまうと思いました。
マーケティングは是非ＯＴも知っておきたい知識とわかりました。入門書にはぴったりのこの本をぜひ読んでみることをお薦めします。
作業療法士に役立ちそうなビジネスの本、他にも読んでいます。
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